どうも！買い物中毒のファション通販アドバイザーの野田(@KURUZE)です。お買い物してますか？

我が師匠、藤村先生の新刊「新版 安売りするな！「価値」を売れ！」に出てくる事例の中で、単純なことだけど大事だよなーって痛感した事例があります。

それはイオンモール鹿児島にセミナーで訪れた藤村先生。そのセミナールームの隣にある喫煙ルームには

「愛煙家の皆様　イオン鹿児島ショッピングセンター3階〇〇 ( 店名が入ってます ) では愛煙家のお客様にごゆっくりおくつろぎいただくために喫煙席をご準備いたしております 」

というポップが貼ってあるのを見て、愛煙家の藤村先生はその日2回もその喫茶店に足を運んだという事例です。

お客さんがいるところにしかるべき情報を伝えることで利用してもらうことができる、そんな好例だと思うのですが、この事例を見て数年前に行った施策が頭に浮かびました。

お客さんがいるところに届ける

それは支援していたブランドが新規ブランドとして「キャバクラ向けのドレス」を販売するという機会がありました。商品は実店舗では展開せずに実験的に通販のみで展開するというのが最初のスタート。元のブランドとの親和性は多少あったものの、ただ待つだけでは難しいなと思いました。

そこで考えたのが単純に「いる人のところに届けよう」ということ。そこであらゆるツテを駆使して歌舞伎町でキャバ嬢の方に向けた展示会を行うことを企画しました。

そのためにキャバクラで展示会のDM配りまくる。もちろん展示会というシステムを一般の方が知るわけないので、会場では分かりやすいように色々工夫をしました。結果としては、3日間開催して当初計画していた予算を無事達成。

このときアパレルブランドだから路面店や百貨店、通販サイトなどでお客様が来るのを待つという「守り」だけではなく「お客様がいるところに直接届けに行く」という「攻め」がいかに重要かということを学びました。

ブランドが外商しちゃダメって誰が決めたの？

そして先日、とあるセレクトショップの方と話す機会があったのですが、その方も同じようなことを考えていました。そこはオリジナルも展開しているセレクトショップ。スーツも扱っています。

そこでスーツを着る人がたくさん集まる企業に直接アプローチしようということを話していました。福利厚生の一環として提携してくれる企業に赴き採寸会を開催し「自分のサイズにピッタリなスーツを特別価格で提供する」というもの。

そして通販サイトでもその企業の方が特別に使用できる会員情報をもたせて、通販サイトにおいても特別価格で提供するというアイデア。言うなれば自社で外商を始めるようなもの。さすが伸びているブランドの方が考えることは違いますよね。

これまでの常識では、店舗と通販というのが当たり前。でもブランドが外商をしてはいけないなんてルールはないし、それを通販でも活用していくというさらなる上積みも考えている。

藤村先生の新刊にもある「伝えたい相手はどこにいるのか？ 」。オーバーストアな現状では待っているだけでなく、伝えたい相手に現在有る価値をちゃんと届けにいくことで、初めて有ると認めてもらうことができる。

渋谷の事務所と化したマルホランドドライブでシーシャたしなみつつ「新版 安売りするな！「価値」を売れ！」を読みながら考えていたことは概ねそんなことだ。