車のある楽しい時間を演出するのか？ タイヤを早く減らす方法を考えるのか？
どうも！買い物中毒のファション通販アドバイザーの野田(@KURUZE)です。お買い物してますか？
お盆の合間を見つけて自宅から1時間くらいの距離にある栃木県の佐野にあるアウトレットに行ってきました。
佐野のアウトレットへ帰省渋滞の前の午前中を利用して買い出し。10月頭まで期間限定でモンクレールが営業してます。レディースが豊富ですよ。 pic.twitter.com/6QyeG1klWt
— ファッション通販アドバイザー 野田大介 (@KURUZE)
帰省の渋滞が始める前に帰ろうと思いオープンの10時に着くように出発し、12時過ぎには戻って仕事ができるように滞在1時間くらいの弾丸ツアー。RUGBYのスカル柄ショーツがクタってきたので、ラルフのショーツを買いにいくのが目的。
狙い的中！見事お目当ての柄のショーツを 9800円 (税別) でゲット。色違いもあれば欲しかったなぁ〜
これまでは自分が郊外のアウトレットまでわざわざ足を運ぶ理由を「安いから」と捕らえてました。でも最近では「あれがあるかな〜？」とか「クルマの中で新譜をゆっくり聴いたり、考えごとをゆっくりできるなぁ」とか、お目当ての店で今回のように想像していたものを掘り出したり……、値段以上にそういうワクワクを楽しんでいることに気づきます。
これはエクスマというマーケティング手法から学んだ視点の一つで、エクスマでは「お客さまは商品が欲しいわけではない。それを手に入れることによって得られる体験が欲しい」という大前提があります。
例えばあなたがタイヤメーカーとした場合、次のように考えます。
お客様はタイヤが欲しいのではない。
安全なクルマに乗りたいだけなのだ。
それによって車で移動できる、素晴らしい人生を手に入れたいのだ。
つまり、あなたの会社はタイヤを売っているのではなく「車で移動することのできる素晴らし人生を応援している会社」となります。そう考えると商品はタイヤだけではなく、車のある暮らしをサポートするものはすべて商品になりえる。たとえば「家族や恋人と過ごす素敵な時間を演出するレストランガイド」とか。
そう、これはミシュランのこと。世界的に権威のある「ミシュランのレストランガイド」が発行されている理由になります。これはエクスマでも有名な例え。
画像：CLUB MICHELIN
でもテクニック論で凝り固まっていた昔のボクは、ミシュランガイドの事例をこう解釈してました。
遠くまでクルマを走らすことでタイヤが減って買い換えサイクルが早まる
ってね。いや〜夢がない(笑)。
アウトプットが「レストランガイド」という同じものでも、お客様の利益を想ってレストランガイドを作る前者と、自分たちの利益を計算してレストランガイドを作る後者では思想が真逆。プラスの発想とマイナスの発想だもんね。
レストランガイド以外の施策を考えるにしても「クルマのある楽しい時間」を演出する方法を考える前者と、「どうやったらタイヤが早く減らすことができるか」を考える後者。今後もずっ〜と後者の考え方で進んでいたらヤバかったろうな〜と痛感します。だってそんな人、友だちになりたくないもん(笑)。
「売上」を最優先に求めるとガツガツとした刈り取り型の思考になりがち。でも「どうすればお客様が喜ぶか？」という観点で考え出すと色々想像が膨らみアイデアが出やすい。売上は結果としてついてくる。
実際「どうすれば売上が上がると思う？」という質問をしても漠然としすぎていて結果として出てくる施策案は安売りになりがちだっだけど、「どうすればお客様が喜ぶと思う？」という質問に対しては色々なアイデアがでて会議が活発化するしね。
考え方一つで色んなことがガラっと変わる。アウトレットからの帰り道は、そんなことを振り返りながらのドライブとなりました。
