初めての方は自分が持っているアイテムに似たものを選ぶ

どうも！買い物中毒のファション通販アドバイザーの野田(@KURUZE)です。お買い物してますか？

サイト改善をおこなう前に現状サイトの使い勝手を調べて問題を洗い出すときに「ユーザーテスト」をおこなうケースがあります。

これは様々な属性の人の中から自社のお客様に近い人を選んで「好きなスニーカーを購入してください」など、何かお題を与えてその模様を別室でモニタしたり、ビデオに納めてそれを後で見返して検証をおこないます。

そして作り手が全く想定していない動きをしたり、予期せぬ場所で迷って離脱要素になっていたり、本当に多くの気づきをもたらしてくれます。

その中で、自社のブランドを知らない人に「この通販サイトの中で、なにか好きな商品を見つけてください」というお題を出すと、ボーダーや無地といった「定番もの」、もしくは「バッグや靴」といった商品に目にとめることが多いということに気づきました。

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Daisuke Nodaさん(@daisuke_noda)が投稿した写真 – 2016 6月 8 8:48午前 PDT

シンプルTシャツの代名詞、カトリーヌの 9 O’CLOCK もヨロシクね！

そこでボクは「自分が知らないブランドなので、あまりデザイン性が高いものは選びづらい。だから当たり障りのない安配なものを選ぶ」という仮説を立てました。当たり障りのない安配なもの、これは「既に自分が持っているもの」です。

よく「似たような服持ってるじゃん」って言われたことないですか？ ボクもしょっちゅう言われます ( ま、基本色違いで買うのもあるのですが…… ) 。

人は既に自分が持っているものと似たようなものであれば身につけた自分を想像することが容易なので、予備知識がない場合でも手が出しやすい。反対に自分が持っていないようなものを試着ができない通販で、しかも全く知らないブランドで購入するということは相当ハードルが高いと思ったからです。

そこでボーダーや無地といった「定番もの」、そして「バッグや靴」といった商品を「初めての方へオススメのアイテム」としてカテゴリを作って「初めての方へ」のページやメールに挿入してみました。

結果は上々。メール経由の反応しか測定できていませんが、「初めての方へオススメのアイテム」を経由した人の成約率と経由しない人では1.2倍ほど差が出ました。

どのサイトでも簡単にできる手法です。是非試してください！